إدارة المبيعات

بعد أن علّم البائعين كيف يبيعون، يتوجه براين تريسي هنا إلى من يقودونهم. ينتمي «إدارة المبيعات» إلى سلسلته «مكتبة النجاح» (Success Library)، وهي مجموعة كتب قصيرة عمدًا، يُخصَّص كل منها لمهارة واحدة. والرهان: كل ما يحتاج مدير المبيعات إلى معرفته في نحو مئة صفحة.

التوظيف أولًا

يختصر تريسي عمل مدير المبيعات في ثلاثة أفعال: أن يوظّف فريقًا من البائعين المتميزين، وأن يديره، وأن يحفّزه. وأولها أهمها؛ فخطأ التوظيف يكلّف شهورًا من العمل ومن رقم الأعمال، والاختيار الصائب في المقابل ييسّر كل ما بعده. لذا يشرح الكتاب كيف يُكتشف «الأبطال» المستقبليون، ثم كيف يُستقبَلون ويُطلَقون على أسس سليمة منذ أسابيعهم الأولى.

ثم تأتي أدوات العمل اليومي: تحديد أهداف واضحة، وبناء خطة للمبيعات، ومنح الفريق غاية مشتركة، وإظهار الاحترام والتقدير، واختيار الحوافز المناسبة. ونجد هنا فكرة عزيزة على المؤلف منذ «سيكولوجيا البيع»: البائع الذي يحمل صورة أفضل عن نفسه يبيع أكثر، وللمدير دور حاسم في تعزيزها.

مدير المبيعات لم يعد يبيع: إنه يبني الفريق الذي سيبيع عنه.

القياس والتقويم والقدوة

يتناول الجزء الأخير المواضيع الأكثر حساسية: قياس النتائج، وإجراء مقابلات تقييم تُحدث تقدمًا حقيقيًا، والتقويم حين يلزم، والانفصال عن البائعين غير الملائمين. ويختم تريسي بما يراه الأهم: على المدير أن يكون قدوة لما ينتظره من فريقه.

رأيي

كتاب عملي حسن التنظيم، مثالي لبائع رُقّي للتو إلى منصب مدير ولا يعرف من أين يبدأ. يُقرأ كل فصل في دقائق، ويُختم بإجراءات ملموسة.

لكن للإيجاز ثمنه: كل موضوع يُمَرّ عليه سريعًا، ومن يعرف براين تريسي سيتعرّف على كثير من الأفكار. يُنظر إليه بوصفه قائمة مراجعة لا بحثًا مستفيضًا — مفيد، لكنه يحتاج إلى قراءات أعمق في الإدارة.